Der entscheidende Tipp zur Vermeidung eines nachhaltigen Geschäftserfolgs ist wohl dieser: sei unsichtbar. Um im 21. Jahrhundert unsichtbar zu sein, muss man sich nicht einmal mehr verstecken. Es reicht, wenn man sich entsprechend positioniert. Der folgende Cartoon bringt es auf den Punkt:
Zertifizierungen machen vergleichbar – nicht unterscheidbar
Das Matterhorn ist ein Ausnahme-Berg. Die meisten Gipfel reihen sich ein in Ketten und Massive. Wie im Bildungsmarkt: Es ist schwer, sich von anderen echt zu unterscheiden.
Zertifikate und Labels helfen da nur wenig, denn sie machen vergleichbar – und zwar mit der Konkurrenz. Warum sollte die Kundin dann zu mir kommen? Immer wieder?
Der Circle Of Performance
Die amerikanische Bürgerrechtlerin Maya Angelou bringt es auf den Punkt: „I’ve learned that people will forget what you said, they will forget what you did. But they will never forget, how you
made them feel."
Was bedeutet das für ein Bildungsunternehmen?
Der Schweizer Markt für berufliche Weiterbildung ist nicht nur gesättigt mit Anbietern und Angeboten. Er ist auch völlig unübersichtlich für die Kundinnen und Kunden. Wer sich heute beruflich
qualifizieren möchte, findet dasselbe Format bei zahlreichen Anbietern. Die Inhalte ähneln einander, die Zertifizierungen ab einer gewissen Flughöhe ebenfalls. Also warum kommt der Kunde zu mir?
Und warum kommt er wieder?
Der Matterhorn-Effekt
Ob ich sichtbar bin oder nicht, entscheidet allein der, den ich gerne als Kunden hätte. Entweder sieht der mich, oder nicht. Hier wirkt ein Gesetz der Wahrnehmung, das ich für mich nutzen
kann:
Wer am Fusse des Matterhorns wohnt, „sieht“ diesen Berg irgendwann nicht mehr. Und das, obwohl dieser standortgetreu den unübersehbaren Abschluss des Tales bildet. Die Touristen, die genau dieses
Berges wegen ins Mattertal kommen, sehen hingegen nichts Anderes – und sie kommen wohl auch wegen dieses Blickes wieder. Hier von „Gewöhnung“ zu sprechen, würde zu kurz greifen.
Nicht „immer dasselbe“, sondern „konsequent anders“
Es geht um die Erfahrungen, die ich mache. Mit einem Berg, einem Dozenten, einer Administration, einer Lerngruppe, einem Kurs. Das können gute, das können schlechte Erfahrungen sein sein. Oder
eben gar keine. Wie beim Kiosk im Cartoon. Wie beim täglichen Matterhorn.
Hinzu kommt: Routine ist der Feind der Erfahrung. Wenn alles immer gleich und nichts anders ist, dann mache ich keine Erfahrungen mehr. Dann gibt es keinen Grund, hängen zu bleiben, wieder zu
kommen, weiter zu empfehlen. Nicht nur die schlechten Erfahrungen sind schlecht – und wer sollte „schlecht“ definieren? Schlimmer ist, wenn außer einer Rechnung und einem Zertifikat nichts hängen
bleibt beim Kunden.
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